「購買心理ステップ」を勉強しなおそうと思う。



なぜならば、今の事業立ち上げに苦戦しているから。

その苦戦している状況を、購買心理ステップの再勉強を通じて打破したいと思ったから。



現在、企業向けのWEB事業の立ち上げに従事している。
企業向けのマーケティングツール。

メイン考えている顧客は、大手企業の広報・商品企画・マーケティング部門。


これまでは、中小企業向けの事業やサービスの展開に従事していたため、
営業手法に苦戦している。


なぜならば、これまでの中小企業向け事業・サービスの場合、
提案する先は、経営者、もしくはそれに準じる役職の方々。


そのロジック、ノウハウは確固たるものが出来ていていたのが、

こと、大手企業のご担当部のご担当者様、ご担当課長となると、
全く勝手が違うのです。


いわゆるサラリーマンだからといったら元も子もないわけです。


経営者に対して提案するよりも、もっと緻密なステップ・ロジックが必要と感じるのです。

それは、もちろん、人がモノを買うに至る心理的なステップといえば、

AIDMAの法則

という有名すぎる理論があるのですが、もっとBtoBで、もっと詳細なステップを作る必要を感じているので、ネットで調べるとともに、ブログに記載しておきます。

その①

 注意:おやっ、何だろう?
 ↓
 興味:おもしろそうなものがあるな
 ↓
 連想(想像):これを使ったらどうだろう?
 ↓
 欲望:使ってみたいなぁ
 ↓
 比較:他に良いものがあるかもしれないな
 ↓
 信用:これで大丈夫だろうか?
 ↓
 決心:よし、これに決めた!

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お世話になったURL
http://www.yakudarts.com/checklist2/list445.htm


その②

つかみ:
↓ 売上アップの80%はキャッチコピーで決まります!『いけてるキャッチコピー』↓ 『ダメキャッチコピー』その違いは?

共感:
↓ 日本人に欠けている特有の心理。「共感」を制覇する者、ホームページを制しま↓ す。

問題提起:
↓ 悩みに気づいてもらいます。レターの基礎は、この悩みの本質の引き出し方が大↓ 切です。 書く順が書いてあるので、勝手に引き出せてしまいます!

判断基準提示:
↓ どういう人(分類)にこの基準というものが必要なのか?分かって使えば、これ↓ が購入への強力な後押しとなることでしょう。

解決策提示:
↓ ウソのように悩みがなくなったその方法!こんなにネタがあるんですか?解決策↓  !

証拠提示:
↓ 購入へのターボチャージャーです。お客様の声以外にも、こんなにたくさんあり↓ ます!証拠って!

商品メリット・コンテンツ紹介:
↓ えっ!これもメリット?確かに!こんな展開ならそりゃ売れて当然!のネタオシ↓ エマス!

緊急性:
↓ これで緊急!これで超緊急!これでもか超超緊急!まだまだいけます!緊急性を↓ あげる方法

価格提示・申込方法:
↓ こんなところにも、コツはあるんすよ!

見込み客化オファー提供:
↓ 簡単です!ここまで読まれた方が欲しがるものを提供しましょ!

署名:サインです!

追伸:最後の一言!ダメ押しか、ダメ引きか!

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お世話になったURL
http://kensakuya.net/etc/etc00040.php


その③

 A: Attention (注意)
 I: Interest (興味・関心)
 S: Search (検索)
 C: Comparison (比較)
 E: Examination: (検討)
 A: Action (購買)
 S: Share (情報共有)

 
─────────────────
 A: Attention (注意)
 I: Interest (興味・関心)
 S: Search (検索)
 C: Comparison (比較)
 E: Examination: (検討)
 T: Trial (トライアル・試行・試用)
 A: Action (購買)
 S: Satisfaction (満足)
 S: Share (情報共有/エバンジェリスト化)
 R: Repeat (再購入)
 R: Relationship (ロイヤル化・関係化)
 XS/US: Cross Sell/Up Sell (拡大購買)
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お世話になったURL
http://ceonews.jp/archives/2005/05/post_62.html


再整理とりあえず、以上。

これに、大手企業に勤める人々の力学・常識・エゴのようなものが加味できれば完成するイメージ。

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