「購買心理ステップ」を勉強しなおそうと思う。
なぜならば、今の事業立ち上げに苦戦しているから。
その苦戦している状況を、購買心理ステップの再勉強を通じて打破したいと思ったから。
現在、企業向けのWEB事業の立ち上げに従事している。
企業向けのマーケティングツール。
メイン考えている顧客は、大手企業の広報・商品企画・マーケティング部門。
これまでは、中小企業向けの事業やサービスの展開に従事していたため、
営業手法に苦戦している。
なぜならば、これまでの中小企業向け事業・サービスの場合、
提案する先は、経営者、もしくはそれに準じる役職の方々。
そのロジック、ノウハウは確固たるものが出来ていていたのが、
こと、大手企業のご担当部のご担当者様、ご担当課長となると、
全く勝手が違うのです。
いわゆるサラリーマンだからといったら元も子もないわけです。
経営者に対して提案するよりも、もっと緻密なステップ・ロジックが必要と感じるのです。
それは、もちろん、人がモノを買うに至る心理的なステップといえば、
AIDMAの法則
という有名すぎる理論があるのですが、もっとBtoBで、もっと詳細なステップを作る必要を感じているので、ネットで調べるとともに、ブログに記載しておきます。
その①
注意:おやっ、何だろう?
↓
興味:おもしろそうなものがあるな
↓
連想(想像):これを使ったらどうだろう?
↓
欲望:使ってみたいなぁ
↓
比較:他に良いものがあるかもしれないな
↓
信用:これで大丈夫だろうか?
↓
決心:よし、これに決めた!
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お世話になったURL
http://www.yakudarts.com/checklist2/list445.htm
その②
つかみ:
↓ 売上アップの80%はキャッチコピーで決まります!『いけてるキャッチコピー』↓ 『ダメキャッチコピー』その違いは?
↓
共感:
↓ 日本人に欠けている特有の心理。「共感」を制覇する者、ホームページを制しま↓ す。
↓
問題提起:
↓ 悩みに気づいてもらいます。レターの基礎は、この悩みの本質の引き出し方が大↓ 切です。 書く順が書いてあるので、勝手に引き出せてしまいます!
↓
判断基準提示:
↓ どういう人(分類)にこの基準というものが必要なのか?分かって使えば、これ↓ が購入への強力な後押しとなることでしょう。
↓
解決策提示:
↓ ウソのように悩みがなくなったその方法!こんなにネタがあるんですか?解決策↓ !
↓
証拠提示:
↓ 購入へのターボチャージャーです。お客様の声以外にも、こんなにたくさんあり↓ ます!証拠って!
↓
商品メリット・コンテンツ紹介:
↓ えっ!これもメリット?確かに!こんな展開ならそりゃ売れて当然!のネタオシ↓ エマス!
↓
緊急性:
↓ これで緊急!これで超緊急!これでもか超超緊急!まだまだいけます!緊急性を↓ あげる方法
↓
価格提示・申込方法:
↓ こんなところにも、コツはあるんすよ!
↓
見込み客化オファー提供:
↓ 簡単です!ここまで読まれた方が欲しがるものを提供しましょ!
↓
署名:サインです!
↓
追伸:最後の一言!ダメ押しか、ダメ引きか!
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お世話になったURL
http://kensakuya.net/etc/etc00040.php
その③
A: Attention (注意)
I: Interest (興味・関心)
S: Search (検索)
C: Comparison (比較)
E: Examination: (検討)
A: Action (購買)
S: Share (情報共有)
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A: Attention (注意)
I: Interest (興味・関心)
S: Search (検索)
C: Comparison (比較)
E: Examination: (検討)
T: Trial (トライアル・試行・試用)
A: Action (購買)
S: Satisfaction (満足)
S: Share (情報共有/エバンジェリスト化)
R: Repeat (再購入)
R: Relationship (ロイヤル化・関係化)
XS/US: Cross Sell/Up Sell (拡大購買)
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お世話になったURL
http://ceonews.jp/archives/2005/05/post_62.html
再整理とりあえず、以上。
これに、大手企業に勤める人々の力学・常識・エゴのようなものが加味できれば完成するイメージ。
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